08:50
+3 C°
Пробки:   6 баллов
$
59.2811
69.6434

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1334
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Игры для взрослых
4 декабря 2017 года
1242
Сегодня важно понимать, что самый дорогой актив, который есть у компании, это люди. И вроде финансовые директора, коим я и являюсь, больше должны направлять внимание на расходы и доходы, я рекомендую, ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.2)
21 ноября 2017 года
1368
В прошлой статье мы разобрали три частые ошибки, которые допускают люди в работе со СМИ. В этой предлагаю рассмотреть еще три ошибки, которые, на мой взгляд, завершают список самых серьезных просчетов во ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.1)
15 ноября 2017 года
1300
Есть определенные правила работы со СМИ и четкая технология создания интересного для них контента. Однако помимо правильных действий, есть еще и в корне неправильные. Такие, которые могут вам дорого стоить. Их ...
Кто формирует общественное мнение? (ч.2)
9 ноября 2017 года
1314
В прошлой статье мы говорили о двух каналах, через которые можно и нужно формировать общественное мнение посредством PR. Речь шла про СМИ и молву, или сарафанное радио. В этой статье мы поговорим о самом ...
Кто формирует общественное мнение?
7 ноября 2017 года
1393
Говорим ли мы про персональный бренд, про имидж организации, или даже отдельно взятого продукта, суть рабочего процесса от этого не меняется. Человек, который этим занимается должен суметь создать, изменить ...

Последние новости

Смотреть все
В России до 2020 года появятся новые меры по поддержке рождаемости
11 декабря 2017 года
60
В России в ближайшие три года разработают новые программы, которые простимулируют рождаемость. Сведения предоставила пресс-служба Министерства труда и социальной защиты. «Сейчас мы столкнулись с неблагоприятной для демографии ситуацией. ...
В России перед Новым годом подорожали продукты
10 декабря 2017 года
268
В России перед Новым годом необоснованно подорожали продукты питания. ФАС получает жалобы, но оснований для организации массовых проверок пока не видит. «В ФАС поступило несколько обращений о росте стоимости продуктов. Рыночная цена определяется ...
Заморозка накопительной пенсии в России продлевается до 2021 года
9 декабря 2017 года
502
В России до 2021 года продлят заморозку накопительной части пенсии. Законопроект рассмотрен и одобрен депутатами Госдумы во втором чтении. В 2014 году правительство России утвердило следующий порядок – полный размер индивидуальной части ставки, а ...
В «Сколково» заработает российско-китайский центр высоких технологий‍
8 декабря 2017 года
615
У Цзянь, китайский представитель научно-исследовательской зоны «Чжунгуаньцунь», заявил журналистам о том, что холдинг Tus-Holdings планирует запустить в России работу специального венчурного фонда с уровнем капитализации в 1 миллиард долларов. ...
Замглавы Минфина РФ не исключил возможность введения налога на майнинг‍
7 декабря 2017 года
781
Майнинг криптовалют в России могут обложить обязательным налоговым сбором. Сведения предоставил Алексей Моисеев, замглавы Министерства финансов, выступая перед депутатами Госдумы. «Мы намерены наделить официальными формулировками такие понятия, ...
Следуйте за нами