01:03
+8 C°
Пробки:   баллов
$
57.6196
68.1409

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1308
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В этой ситуации ничего сделать нельзя, часть 1
11 октября 2017 года
1002
«Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства, и, ...
Что делать, если покупатель сомневается?
28 сентября 2017 года
1345
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял ...
Приведи финансы порядок!
13 сентября 2017 года
1384
Не хочу писать сейчас сладкую статью о том, как хорошо, когда есть работающая финансовая система. Представьте себе, что более 80% бизнесов на самом деле истекают кровью. Эту кровь у кого-то высасывают проценты ...
Как PR-щику работать со СМИ
6 сентября 2017 года
1353
Что если бы я сказал вам, что ваша компания на 90% будет интересна СМИ и они захотят писать про нее? И что один простой секрет даст вам путевку не просто в интернет, а даже в национальные СМИ? Что ж, именно ...
Где зарыто счастье генерального директора
30 августа 2017 года
1335
Первые руководители — люди, как правило, квалифицированные и сильные. Очень часто они являются настоящими специалистами своего дела. Большинство этих влиятельных и могущественных людей не испытывают столько ...

Последние новости

Смотреть все
В Госдуме ищут решения для индексации пенсий работающим пенсионерам‍
16 октября 2017 года
268
В Госдуме России ищут решение, которое позволит провести долгожданную индексацию пенсий работающим пенсионерам. Проект уже разработан, но его рассмотрение по ряду причин перенесено на две недели. Информацию предоставил Ярослав Нилов, глава комитета ...
До конца года в России не ожидается резкого снижения курса рубля
15 октября 2017 года
372
Какого-либо значительного понижения курса рубля в России до конца года не предвидится. Об этом сообщил корреспондентам Максим Орешкин. Министр экономического развития РФ рассказал: «Если стоимость нефти продолжит оставаться на высоком уровне, ...
Путин поручил продумать, как избежать экономических рисков из-за высокого урожая
14 октября 2017 года
584
Глава России Владимир Путин распорядился разработать предложения по нивелированию рисков, связанных с высоким урожаем зерна, как было в нынешнем году. По словам президента, это дает избыток предложения, что в целом негативно сказывается на ...
Минэкономразвития: Рост цен в октябре не превысит 3%
13 октября 2017 года
773
Министерство экономического развития в своем докладе «Картина инфляции» сообщило о том, что в октябре инфляция может замедлиться до 2,8% в годовом выражении. Непосредственно в данный месяц она составит 0,2-0,3%. В докладе отмечено, что ускорение ...
В России в 2018 году на 10% упадет стоимость отечественной одежды
12 октября 2017 года
909
В следующем году в России ожидается 10-процентное снижение цен на отечественную одежду. Информацию предоставили в пресс-службе Минпромторга. В течение года в стране будет действовать нулевая пошлина на искусственные вискозные волокна и другие ...
Следуйте за нами