17:52
+26 C°
Пробки:   6
$
76.2711
89.4813

О доходе, продажах и как правильно начать

21 августа 2018 года
2751
О доходе, продажах и как правильно начать
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. И вообще денег у людей сейчас нету, а начальник говорит — «больше звони, больше звони». Никакого понимания простых чаяний продавца или как теперь называют менеджера-консультанта.

Во время моей работы мне приходилось быть как с одной стороны барьера так и с другой.

Начиная карьеру продавцом строительных материалов, я часто «бухтел».

- Везут не то что нужно, а когда приходит оптовый покупатель, то так выкручивает цены, что заработка остается совсем немного.

Со временем мы с супругой организовали автомобильное рекламное издание, и я стал возмущаться по другому поводу.

- Менеджеры ленивые не хотят двигаться и хотят зарабатывать больше денег.

Но поскольку во время руководства отделом продаж компании оставалось больше времени чем, когда я работал продавцом, можно было отследить, как действует тот или иной продавец, и почему один добивается результата и продолжает расти, а другой так и болтается серединка на половину. Со временем материалов накопилось достаточно много и можно было проанализировать факты. А через некоторое время мне попались работы Л. Рона Хаббарда, которые описывали, как нужно действовать в те или иные периоды карьеры или другой деятельности.

Давайте рассмотрим, что такое состояние деятельности? Если очень упрощенно — продажи упали, поругался с женой, заболел ангиной — это плохое состояние дел, состояние в семье, состояние здоровья. Если в этом месяце заработал в два раза больше чем в предыдущем, физически чувствуешь себя отлично соответственно хорошее состояние. У Хаббарда рассмотрено гораздо больше состояний и четкие шаги, необходимые для улучшения каждого из состояний. В этой статье мы рассмотрим только одно состояние. Состояние – НЕСУЩЕСТВОВАНИЯ.

Что это за состояние? Что с ним нужно делать? Это состояние дел, когда вы только начинаете работу. Еще ничего и никого толком не знаете. Не совсем понимает, что от вас нужно руководству и что хотят клиенты.

Л. Рон Хаббард описывает четкие шаги, которые необходимо сделать, что бы это состояние улучшилось и сменилось следующим, более лучшим:
«1. Найдите коммуникационные линии.
2. Добейтесь, что бы о вас узнали.
3. Выясните, что от вас требуется или чего от вас, хотят.
4. Делайте (производите) и (или) предоставляйте это.»

Я как любой предприниматель был заинтересован возможностью контролировать продажи в компании. Но любая теория должна быть подтверждена практикой. И тут как раз с интервалом в неделю к нам на работу поступили два менеджера.

Одна из них была образована (высшее образование по маркетингу), стильно выглядела, правильно общалась. Вторая была не очень умело (слишком ярко) накрашена и одета, скажем так, больше для дискотеки. Студентка. Говорила она так же, как на улице общаются. Но у нее было четкое понимание, что ей нужно заработать денег и выйти замуж.

Начало у них было приблизительно одинаковое. Они прошли обучение и начали звонить. У них ничего не получалось. В общем мрак. Тогда я им предложили выполнить следующие действия. Им дали базу, где находились потенциальные клиенты (одна коммуникационная линия есть). Позвонить представиться сказать, что она теперь новый менеджер в издании и планирует с ними работать. Если они общаются доброжелательно, спросить у них, что бы они хотели получить от рекламы? Откуда наиболее часто приходят к ним клиенты? На чем эти клиенты ездят? Может есть места где этих клиентов больше чем в среднем по городу? Если чувствуется, что клиенты тяготятся вопросом, перейти к следующему вопросу или просто сказать, что перезвоните попозже, когда у клиента будет больше времени. Не нужно пока ничего продавать знакомьтесь и задавайте вопросы. Единственное условие – делаем по 50-60 звонков в день. Конечно, если клиент хочет купить что-то, выпишите ему счет. Обязательно делайте пометки ответов, которые вы собрали.

Предложил подойти к дизайнеру, познакомиться и уточнить у него, что необходимо, что бы он быстро и хорошо сделал макет (вторая коммуникационная линия есть).

В конце недели подбили результаты. Маркетолог обзвонили за неделю 65 человек. Продала одну рекламу. Два человека были готовы с ней общаться по поводу рекламы. Опросила 3-их человек. В общем первая продажа.

Студентка обзвонила 242 человека. Опросила 73 человека. Не продала ничего. Но когда мы забегали по своим делам к знакомым и нашим клиентам они сообщали, что мы наняли очень активную и любопытную девочку. Один правда обозвал ее слишком назойливой. В общем все кому она звонила ее запомнили.

В субботу мы потратили с ней 4-е часа, разбирая ее записи. Кому и чего нужно. Если коротко, нужно что бы реклама приводила клиентов. И просмотрели где эти клиенты по мнению, предпринимателей есть. Составили три вида предложений и она начала позванивать и ходить на встречи, к тем, с кем уже пообщалась. К концу второй недели счет был два-два. Но к середине следующей студентка продала в полтора раза больше.

Она действовала строго по шагам. И РЕАЛЬНО ИХ ЗАВЕРШАЛА (очень важный момент, не просто начать делать, но и получить результат). Она могла и трижды позвонить одному и тому же клиенту в течении пары недель и сделать предложение слегка изменяя его в зависимости от его потребностей, пока он не осознает, что в любом случае, он может попробовать и что то получит. Она научилась не просто выслушивать стон предпринимателя о том, как все плохо, но и задавать правильные вопросы.

В общем студентка достаточно быстро перешла в следующее состояние. Маркетологу понадобилось для этого на две недели больше. Потом я предложил студентке, сделать следующие шаги для следующего состояния, но это уже другая история.

Александр Довженко,
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В РФ на 21 % выросли продажи противовирусных препаратов
17 мая 2020
1911
За первый квартал этого года в стране увеличились продажи противовирусных препаратов. Речь идёт о росте в 21 процентный пункт, в сравнении с эквивалентным временным отрезком годом ранее. Таковы сведен
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
1933
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
855
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Фокусы IP-телефонии: превращение лидов в покупателей
18 октября 2019
6175
Что необходимо делать, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем? Во-первых, необходимо контролировать качество продукта. Если товар или услуга не соответствует ожиданиям клиента или не реш
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
2020
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ

Последние новости

Смотреть все
Тяжкий крест лидера
23 сентября 2020
82
Любой лидер, который в действительности руководит людьми и ведет их к позитивной цели, рано или поздно обнаруживает, что вынужден делать одну ужасно неприятную вещь. Это действительно неприятно делать
Кудрин выступил за расширение поддержки бедных россиян
23 сентября 2020
296
Алексей Кудрин рассказал о консервативном расходовании средств Фонда национального благосостояния. В связи с этим глава Счетной палаты предложил расширить поддержку бедных россиян и бизнеса. «В
РЖД в 2020 году вложит в Волгоградскую область 7,5 млрд рублей
22 сентября 2020
834
В 2020 году РЖД вложат в инвестиционные программы, выполняемые в волгоградском регионе, свыше 7,5 млрд рублей. Роль, которую играет железнодорожная сфера в развитии социального и экономического сектор
Кудрин оценил реакцию других стран на низкий госдолг России
22 сентября 2020
495
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, оценил реакцию других стран на низкий государственный долг России. Рост показателя до 21% ВВП в течение трех лет не представляет для экономики угрозы. В
Волгоградская область продолжит взаимодействие с Россотрудничеством
21 сентября 2020
523
Волгоградский регион заключил с Россотрудничеством договор о взаимодействии. Документ подписали глава федерального ведомства Евгений Примаков, губернатор Андрей Бочаров, утверждает пресс-центр областн

Общественная редакция в Волгограде

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами