09:35
+20 C°
Пробки:   4 балла
$
67.0098
78.3613

Не будьте Фольксвагеном

6 июня 2017 года
1838
Не будьте Фольксвагеном
Пока интернет пестрит разными советами по мотивации продавцов, предлагаю один интересный тест. Он позволит понять насколько, ваши продавцы мотивированы, и стоит ли вообще платить им зарплату.

Я случайно провел его сотрудникам нескольких автосалонов и ниже сделаю одолжение их руководителям, рассказав о результатах.

Для начала немного теории. Дело в том, что продавец должен продавать. Это, конечно же, крайне революционная мысль. Но мало кто ее на самом деле понимает и применяет на практике. Продавать, не значит брать деньги с людей, которые хотят что-то купить. Брать деньги — функция и задача кассира. Продавец должен изменять точку зрения человека. Например, с идеи «Мне не нужна машина» на «Мне нужна машина». Или с «Корейские автомобили брать нельзя» на «Корейские автомобили брать выгодно». А еще лучше — «Мне нужна эта конкретная машина прямо сейчас».

Если ваш продавец не может или не хочет этого делать — он просто занимает место человека, который мог бы приносить вам деньги. И он не только лишает вас возможного дохода, но и отпугивать тех клиентов, которые уже хотят что-то купить. И можно сколько угодно говорить о разных тренингах и технологиях продаж, но если продавец не понимает этого, то никакие тренинги ему не помогут.

Как понять, что человек хочет работать? Очень просто. Философ и писатель Л. Рон Хаббард как-то сказал, что человек должен сам создавать свою работу. Очень интересная и глубокая мысль, между прочим. Если человек любит свою работу, он будет ее себе создавать. Если продавец хочет продавать, он найдет возможность делать это и будет искать все новые и новые способы продавать или находить клиентов. Он будет хвататься за любую возможность и создавать новые возможности. И вот этот показатель мы и будем выявлять и тестировать.

Тест выглядит следующим образом. Вы запускаете к продавцам человека, но не в качестве потенциального клиента, а в качестве скрытой возможности. Просто воспроизведите в точности последовательность действий, которую я опишу ниже, и вы получите интересные результаты.

Я зашел в несколько автосалонов с одним и тем же вопросом: мне нужны были 3 автомобиля на торжественное благотворительное мероприятие, где должны были присутствовать звезды разной величины. Машины нужны для встречи VIP гостей из аэропорта и с вокзала, и доставку их на мероприятие.

Говорил я одно и то же, и вот какую реакцию я получил. Расположу не в порядке, в котором заходил, а от худшего к лучшему.

«Зарплату мне платят и так»

Захожу в автосалон Мицубиси на Таганке. Там вижу трех сотрудников, которые сидят в дальнем от входа углу и о чем-то активно общаются. За те 10 минут, что я ходил по залу, смотрел автомобили и садился в них, ко мне вообще никто не подошел. Я так и вышел из автосалона, не пообщавшись ни с кем. Появилось ощущение что я то ли невидимый, то ли слишком уж несерьезно выгляжу для приобретения такой шикарной машины, как Мицубиси.

«Покупай или проваливай»

Прихожу в автосалон Фольксваген на Таганке и описываю ситуацию. Девушка на ресепшене вежливо говорит, что она не может ответить на мой вопрос и сейчас позовет менеджера. Вот кстати, тоже не понимаю, что за бред такой — называть продавца менеджером? Это по вашему круче звучит? Ну да ладно.

Подходит ко мне «менеджер» Артем — молодой парень, который то ли боится повредить мне руку своим рукопожатием, то ли не увидев «Ролекс» счел меня неперспективным клиентом, но руки моей он скорее слегка касается чем жмет. Впрочем, тренинги по продажам вбили в него несколько шаблонных фраз и повадок, которые должны продемонстрировать некоторое подобие уважение с его стороны и он вежливо интересуется, чем может помочь.

Я излагаю ситуацию, называю несколько имен VIP, которых мы ждем на мероприятии, и тех кто возможно будет, и говорю, что мне нужны 3 машины для этих целей. Как только до Артёма окончательно доходит понимание того, что я не собираюсь покупать у него автомобиль прямо сейчас, я превращаюсь в его глазах в полупустое место. То есть разговаривать он со мной таки продолжает, но смотрит уже мимо и все общение в довольно грубой форме сводит к фразе «свяжитесь с представительством, мы таким не занимаемся».

На мой вопрос в духе «с кем именно мне там связаться» был дан отличный ответ «Ну зайдите на сайт, там что-нибудь найдете».

Поймите меня правильно — я не жду от продавца того, что он будет решать вопросы PR и маркетинга. По сути именно к этим областям относилось мое предложение и сотрудники этих служб должны были его рассматривать и принимать решение. Но после того демонстративно пренебрежительного отношения со стороны продавца, я близко не захочу подходить как минимум к этому автосалону, а возможно и к марке в целом. Потому как несмотря на то, что косяк это продавца, кто-то его туда поставил, кто-то допустил к работе с клиентами да еще и прилепил ему к должности слово «менеджер». Так вот иметь дело с компанией где так плохо готовят продавцов я не хочу. Вдруг они также и машины обслуживают.

«Я ничего не решаю, но мы вам рады»

Следующим стал автосалон Infinity на той же Таганке. В ответ на изложенную мной ситуацию продавец сразу и честно сказал, что он такие вопросы не решает, и насколько ему известно, на подобные цели в автосалоне автомобилей нет, так как у них небольшой салон.

И уже тут было отличие от Фольксвагена — меня не послали в завуалированной форме, а абсолютно в нормальной манере объяснили ситуацию. Это не идеально, и даже не лучший из примеров в данной статье, но как минимум это не вызывает отторжения у меня как у человека.

Впрочем, на этом наше общение не закончилось. Продавец предложил посмотреть машины в салоне, определиться какие нам нужны для мероприятия, и написать в представительство. А когда я искренне заинтересовался одной из моделей, увидев, сколько она стоит, он быстро организовал тест-драйв, хотя до закрытия автосалона оставалось всего 30 минут.

Если оценивать по 5-ти бальной шкале работу продавца в данной ситуации, то можно поставить 4, хотя и с «—». Почему? Никаких контактов данного продавца у меня не осталось, равно как у него не осталось моих. Хотя машина, которую мы тестировали, мне понравилась, и он мог бы продолжить со мной общение и хотя бы попробовать вывести меня на сделку. Но этого не случилось и если я не приду в автосалон еще раз и не встречу там его, шансов продать мне машину у него практически нет.

Но все-таки 4, так как общее впечатление и ощущение от общения осталось позитивным.

На этом пока закончим. В следующей части я расскажу уже о хороших примерах работы продавцов, которые я встретил, в поисках автомобилей на мероприятие. Если вы уже узнали в приведенных выше примерах кого-то из своих продавцов, то можно уже начинать их корректировать. Ну или найти новых. Возможно это будет дешевле и быстрее.

Артём Кузнецов

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Чего ждать от сегодняшней презентации Apple?
12 сентября 2018 года
1285
До главной презентации Apple 2018 года остается несколько часов. Смогут ли купертиновцы переломить скепсис фанатов и специалистов, или это станет очередным провалом компании по части PR? С одной стороны, ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1263
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1324
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1306
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
Пора переезжать из России, чтобы дожить до пенсии?
1 августа 2018 года
1308
В связи с обсуждением повышения пенсионного возраста до уровня выше, чем средняя продолжительность жизни населения России, возникают самые разные неприятные мысли. В том числе — куда переехать, чтобы дожить до ...

Последние новости

Смотреть все
Орешкин: Повышение ставки ЦБ не повлияет на инфляцию
20 сентября 2018 года
174
Банк России повысил ключевую ставку до 7,5%, но это решение не сможет повлиять на темпы инфляции в этом году. Минэкономразвития учитывает сложившуюся ситуацию, но пересматривать рост потребительских цен с 3,4% (2018) и 4,3% (2019) не планирует. ...
«Газпром теплоэнерго Волгоград» наказали за некачественное горячее водоснабжение
19 сентября 2018 года
195
Управление Роспотребнадзора по Волгоградской области провело проверку по факту обращения жильца дома, расположенного по адресу: улица Калинина, 2а в региональной столице. По данным пресс-службы надзорного ведомства, гражданин выдвинул претензию к ...
Ускоренный рост кредитования в России может привести к банкротству заемщиков и банков
19 сентября 2018 года
258
Бурный рост выдачи новых кредитных карт на 56,8% до 1 млн штук в августе 2018 года в текущих условиях является крайне негативным сигналом для банковского сектора, считает главный аналитик ТелеТрейд Групп Олег Богданов. Как пишет global-kazan.ru, ...
Медведев: В России лимит повышения цен на бензин уже выбран
19 сентября 2018 года
327
В России в этом году не ожидается удорожание бензина, поскольку лимит цен уже выбран. Вопрос обсуждался на заседании по развитию нефтедобывающей отрасли, проходившем при участии премьер-министра Дмитрия Медведева. На заседании присутствовали ...
США раскручивают маховик мировой торговой войны
18 сентября 2018 года
407
США могут на этой неделе ввести новые пошлины на импорт китайских товаров на сумму в 200 млрд долларов, сообщает global-kazan.ru. Об этом может быть заявлено уже 17-18 сентября. Инвесторы по всему миру болезненно отреагировали на такие ...
Следуйте за нами