Командировка, сборы — это всегда суматоха.

А для женщины — еще и повод захотеть что-нибудь эдакое. Например, под предлогом того, что новый ноутбук не лезет в сумку (и что ему делать в женской сумке, но это не важно), пожелать себе новую сумку.

Ну и, решив не отказывать себе в милых радостях, я отправилась реализовывать задуманное: покупать сумку.

Забавно, кстати, наблюдать временную трансформацию предпринимателя в женщину. В обычной-то жизни я каждый день бизнесмен. А пошла за сумкой — уже женщина. Но бизнес-хватка-то, отточенная десятилетиями, никуда не девалась. А если учесть, скольких продавцов я выучила и воспитала, то очевидно, любой косяк продавца тут же заметен, как альбинос в Китае.

Итак, целью была сумка.

Побочным эффектом — анализ основных ошибок продавцов.

Первая ошибка: продавец не знает, что он — продавец!

Только не думайте, что это я так, для красного словца. Вовсе нет. Захожу в магазин, витрина которого изобилует сумками. Меня встречают две, возвышающиеся над огромными баулами попы. Пол усеян упаковочными клочьями, до стенда не добраться. Попытка привлечь внимание удалась с трудом:

- Сейчас я этот баул подвину, чтобы вы могли протиснуться...

Во имя всех святых, я не хочу «тискаться», я хочу сумку! Но мысль о том, что товар покупателю можно подать, так и не пробежала.

Зато мне пожаловались:

- Видите, я не свою работу делаю! Сумки не я выгружать должна!

- Да, это она мне помогает. - Это вторая в унисон.

Круто вам, вы друг другу помогаете. Вот только покупатель ушел без товара. А владелец, между прочим, мало того, что вложил деньги в товар, так еще и исправно платит аренду и зарплату обеим красавицам.

Так что не их это ошибка, а — владельца! Убедитесь, что продавец ЗНАЕТ, ЧТО ОН — ПРОДАВЕЦ!

Вторая ошибка: продавец не умеет продавать.

Даже если человек, которого вы приняли на работу, твердо знает обязанности продавца, это еще не делает его профессионалом! Если я вдруг назовусь канатоходцем, вряд ли смогу с первой, да куда с первой, хоть с какой-нибудь попытки не навернуться с каната без продолжительных тренировок.

Продавца надо учить продавать!

Если руководитель не позаботился о том, чтобы дать ему инструкцию, как именно нужно продавать тот или иной товар, он будет руководствоваться своим собственным пролетарским правосознанием. Угадайте, в какую сторону повлияют на продажи подобные «перлы» продавца: «Берите-берите, отлично носится, сама второй год в этом хожу» (обувь) или «Другого на вас вообще не бывает» (одежда). Можно было бы привести еще массу примеров, но, полагаю, и в вашей памяти сохранилось немало «шедевров».

Да, сумку я купила.

Продавцом оказался мужчина. Он не пытался «впарить» мне что-либо на свой вкус, а терпеливо сотрудничал, помогая выбрать, приладить, проверить и т. д. Он оказался очень «правильным» продавцом и четко знал свое дело.

Ведь что именно в первую очередь покупает человек?

Вы думаете вещь?

Нет!

Фундаментом, на котором базируется решение о покупке является ЭМОЦИЯ! «Мне нравится», «хочу» и тому подобное — это эмоции!

А хочу я и мне нравится то, что совпало с моей идеальной картинкой, с идеей, с которой я собственно и направилась в магазин. Талант продавца заключается в том, чтобы выяснить у потенциального клиента, а что же точно он хочет и предложить ему именно это.

Однако с сожалением констатирую, что выпускники торговых техникумов умеют раскладывать товар, заполнять бумаги, писать ценники, словом все, что угодно. Но вот продавать их там не учат. С другой стороны, чему удивляться? Высококлассные профессиональные продавцы не идут в преподаватели техникумов и училищ.

И предпринимателю придется либо полагаться на удачу и случай, либо разработать для своего персонала «железные» правила. И тренировать их до состояния, когда они просто не смогут сделать плохо!

Это возможно!

И чтобы этого достигать, в моем агентстве недвижимости давно используются два инструмента: для сотрудников разработаны «шляпы» и тренировки. Термин «шляпы» введен Л. Роном Хаббардом для обозначения профессиональных обязанностей для каждого поста в компании, произошел от головных уборов, обозначавших принадлежность к той или иной профессии, например «фуражка железнодорожника» и «фуражка полицейского» отличаются, также как и их обязанности.

Что же касается упражнений, то это действительно самые настоящие упражнения. Которые, к слову, не имеют ничего общего с физкультурой. Ибо тренируются там отнюдь не мышцы, но — навыки.

И поверьте мне, обученный продавец, прошедший школу тренировок, с легкостью, одной левой заткнет за пояс любого риелтора-самоучку. Клиент шкурой чует, кому можно доверять, а кому — нет.

Доверие родится из понимания. А понимание — результат большой подготовительной работы руководителя по формированию эффективной команды.

Елена Корджева
Бизнес-консультант,
директор агентства недвижимости «EKOCENTRS»