17:22
+25 C°
Пробки:   7
$
75.1941
88.6313

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
1962
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В РФ на 21 % выросли продажи противовирусных препаратов
17 мая 2020
1907
За первый квартал этого года в стране увеличились продажи противовирусных препаратов. Речь идёт о росте в 21 процентный пункт, в сравнении с эквивалентным временным отрезком годом ранее. Таковы сведен
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
1927
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
853
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Фокусы IP-телефонии: превращение лидов в покупателей
18 октября 2019
6172
Что необходимо делать, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем? Во-первых, необходимо контролировать качество продукта. Если товар или услуга не соответствует ожиданиям клиента или не реш
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
2015
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ

Последние новости

Смотреть все
В России дефицит бюджета ПФР побьет пятилетний рекорд
17 сентября 2020
439
В России дефицит бюджета ПФР в следующем году побьет пятилетний рекорд и составит 295 млрд рублей. На долю федерального трансферта придется 38% от всех доходов или 3,53 трлн рублей. Бюджетные планы н
Почему лучшая презентация Apple уронила акции
16 сентября 2020
586
15 августа состоялась вторая презентация Apple в формате одного большого ролика. Отличные эффекты, отснятые выступлениями спикеров и новые продукты. Журналисты тут же окрестили эту презентацию лучше,
В России оценку падения экономики улучшили до 3,9%
16 сентября 2020
673
В России улучшили оценку падения экономики до 3,9% против ранее озвученных 4,8%. Подкорректированный прогноз озвучило Минэкономразвития. Глава ведомства Максим Решетников рассказал, что в России криз
На Новосибирской улице в Волгограде закончены работы по обустройству выравнивающего слоя дорожного покрытия
15 сентября 2020
775
В Волгограде, по улице Новосибирской, рабочие бригады закончили обустройство выравнивающего слоя нового дорожного покрытия. Восстановлением около 3,5 тыс. квадратных метров автомобильной магистрали за
Набиуллина готовит новый «удар» по вкладам
15 сентября 2020
780
Эльвира Набиуллина готовит новый «удар» по банковским вкладам. Речь идет о планах Банка России снова снизить ключевую ставку. ЦБ переживает, что инфляция по-прежнему находится ниже прогно

Общественная редакция в Волгограде

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами