В течение жизни мы решаем вопросы с разными людьми. С одними легко общаться и находить общий язык, с другими достаточно сложно вообще иметь дело. В этом случае говорят – «как Бог дал». Кто-то быстро договаривается, кому-то проще, вообще не иметь дела с новыми людьми. Однако есть общий знаменатель в этом процессе, который можно разложить на составляющие и взять под контроль.

Если ты даешь задание на работе сотруднику, а он делает совершенно другое – это отсутствие понимания. Дома приходится ругаться с семьей – это отсутствие понимания. При покупке в магазине тебе пытаются впихнуть совершенно не нужную вещь – это тоже отсутствие понимания.

В прошлом веке писатель и один из классиков менеджмента Л. Рон Хаббард выделил инструмент, который позволяет решать многие проблемы в изменяющемся мире, добиваясь понимания с другими людьми. Давайте посмотрим, что это за инструмент, и как им пользоваться в повседневной жизни.

На самом деле этот инструмент и есть разобранное по полочкам понимание. Как выяснил Хаббард, скорее описавший естественный закон, нежели придумавший какой-то новый механизм, понимание складывается из трех компонентов, которые получили название «треугольник АРО». Давайте рассмотрим более подробно углы этого треугольника.

Первый угол это аффинити. Что это такое? Перевод с французского языка - дружеское расположение. В русском языке довольно много слов из французского языка. Например, парашют (пара – защита, шют- падать). Но более точное для нашего случая определение можно найти в староанглийском языке, где оно означает «представление о расстоянии, на котором хочется находится». Естественно, чем больше у вас с человеком дружеского расположения, тем ближе вы хотите находится рядом с ним. И наоборот.

И чем больше этого дружеского расположения, тем легче достигнуть понимания. Т.е. много аффинити – хорошее понимание, и мало аффинити соответственно никакого понимания нет. Грубо говоря, если сосед по даче – сволочь, из аффинити один гнев. И договариваться с ним, о чем либо, очень сложно.

Для того что бы выразить аффинити не обязательно об этом говорить, достаточно улыбнуться – аффинити вырастет. Приведу небольшой пример. Мне было около пяти. По дороге в детский сад, я всегда проходил мимо определенного дома и деда, который там сидел на завалинке. Он всегда мне улыбался и что то говорил. Он говорил очень невнятно. Видимо получил на войне контузию, или ранение. Я соответственно тоже с ним каждый раз здоровался. И вот как то в пятницу, я бежал домой смотреть 11-ю серию «Ну погоди». Я увидел деда, который сидел на лавочке с метлой. Тротуар был подметен, оставалось метра три. Но видимо сил у него уже не было. Он попросил меня помочь. Я, не смотря на то, что до мультика оставалось, не так много времени, остановился и начал активно заканчивать его труд. Мы практически не общались, только здоровались. Но я всегда пока дед был жив, старался ему помочь. У нас было высокое аффинити.

Если вам не очень нравится человек, а договариваться надо, постарайтесь найти в нем те вещи, которые вам нравятся, и ваше аффинити к этому человеку вырастет.

Давайте посмотрим следующий угол треугольника – реальность. Что такое реальность? Это согласие кого либо с чем либо. Если два человека смотрят на дом и говорят – отличный дом. У этих людей общая реальность. Подходит третий человек и говорит «это плохой дом. У него низкое крыльцо, маленький размер самого дома и окна маленькие». У этого человека другая реальность, не совпадающая с реальностью первых двух.

Очень часто во время своей работы я сталкиваюсь с тем, что продавец и покупатель имеют разные реальности. Поэтому продавцу так сложно продать, а покупателю купить, то, что ему нужно. Например, женщина хочет купить 1134 кирпича. Она приходит и говорит - продайте мне самый недорогой кирпич 1134шт. Продавец говорит – это будет стоить столько то, но можем продать только 1500штук. Кирпичи продаются по поддонам. Женщине не нужно столько кирпича. Она нервничает, и покупка никак не завершится. Подходит другой продавец, и спрашивает – для какой цели нужен кирпич. Женщина говорит, что планирует летнюю печку на даче. Он спрашивает, почему именно этот кирпич, ведь он не совсем красивый. Женщина отвечает, что они заштукатурят кирпич, покрасят специальной термостойкой краской.

Тогда продавец предлагает взять клинкерный кирпич. Он стоит в два раза дороже. Но поддоны можно подобрать 1200штук и его не нужно штукатурить и красить, он будет красиво выглядеть, если его аккуратно уложить. А остатки можно использовать на окантовку клумбы или облицовку кусочка дорожки возле печки. Клинкер не боится влаги и морозов. Он показал пару примеров из интернета, как это будет выглядеть. Женщина согласилась. Продавец предложил сразу загрузить смесь для кладки кирпича и гидроизоляцию. Счет оплатили сразу.

У первого продавца была реальность продавать кирпичи по поддонам. У женщины была другая реальность – красивая летняя кухня на даче. И им сложно было завершить сделку. Отсюда вывод – для того, что бы найти общую реальность задавайте вопросы.

Если к вам приходит ваш сын и просит сумму в половину вашей зарплаты для того что бы с ребятами сходить в кафе отметить сессию. Очевидно что тут будет некоторый конфликт двух реальностей – вашего представления о том, как достались деньги, и его представления о том, что нужно идти в клуб и «Паше вот родители деньги дали».

В таких случаях желательно, сделать реальность общей. Берете сына на работу и предлагаете ему поработать подсобником пару дней. Потом когда он получит свои заработанные деньги, посмотрите с ним, сколько ему нужно работать, что бы получить ту сумму, которую он хочет потратить на клуб. Скорее всего, взгляды на жизнь сына несколько изменятся и станут более схожи с вашими. И тогда в его глазах вы не будете скупым предком, который зажимает деньги на клуб.

Реальность больше, аффинити выше. И наоборот. Просто не дали деньги, реальность небольшая - «жадюги». Аффинити снизилось.

Осталось рассмотреть последнюю вершину треугольника – общение. Общение это вообще можно сказать растворитель большинства проблем. Чем больше мы общаемся, тем больше у нас аффинити, и тем больше у нас реальность с собеседником. Например, друзья детства. Часто ругались, мирились и много–много общались. Даже через время стараешься найти общий язык с ними. Но иногда бывает и наоборот, чем больше общаешься с человеком, тем больше понимаешь, что с ним дел лучше не иметь. Тоже положительный момент – не попадешь в неприятности.

Давайте рассмотрим пример, как можно использовать этот угол для увеличения понимания. Вечеринка, несколько девушек и ребят идут в кафе. Девочка Оля смотрит на Сергея. Он хорошо относится к детям (когда шли через площадку он помог малышам сделать песчаную горку для машин). Он аккуратно одет. Судя по одежде, он неплохо зарабатывает. Сергей может быть хорошим мужем. Аффинити у Оли к Сергею растет. Аффинити у Сергея к Оле пока не растет. Есть более красивые девочки Света и Лена. Оля спрашивает у Сергея, чем он занимается? Сергей начинает рассказывать про строительные машины. Видно, что он в этом вопросе разбирается, и ему это интересно. Оля вообще первый раз услышала про эти машины, и понимает, что реальности у нее с Сергеем не так много. Нужно общаться. Можно конечно улыбаться, повышая аффинити, но улыбка у Светы и Лены выходит более ослепительной, да и сами девочки ярче.

Тогда Оля может начинать задавать простые вопросы:

- А для чего эти машины нужны?

- Что этими машинами можно построить?

И с интересом слушает Сергея. Она поощрительно улыбается. Человек очень любит говорить о вещах, которыми действительно увлечен особенно, если его слушают с интересом.

Сергей, в какой-то момент, говорит:

- Мне помог Василий.

- Какой Василий?

- Э-м, мы с ним ходили на байдарках.

- О, мы с девчонками тоже ходим на байдарках.

Оля увидела, что у них стала больше реальность. Появилось, то о чем они могут поговорить. Если через полчаса, спросить Сергея об Оле. Он скажет, что она хорошая собеседница и с ней интересно. Остальные девочки привыкли, что ребята вокруг них водят хороводы, и стараются им понравиться. Но у Оли, есть небольшое преимущество –хорошее общение, большая реальность и подросшее аффинити. Скорее всего, на следующую вечеринку Сергей пригласит именно Олю.

Исходя из сказанного, можно сделать вывод любой из углов можно увеличить или уменьшить. Соответственно одновременно изменятся и остальные углы. Понимание станет меньше или больше. Например, мы знаем Сергея Петровича он неплохой специалист. Но мы увидели, что он мучает кошку. Это вне нашей реальности. Аффинити упало. Желание с ним общаться – тоже. Понимание уменьшилось. Мы постараемся меньше иметь с ним дело. Нельзя сказать, что этот инструмент решает все проблемы.

Если в темном переулке в вас начали стрелять, то договариваться уже поздно. Однако, большинство вопросов, встречающихся в обычной жизни, можно решить, используя этот инструмент. Нужно просто чаще использовать этот треугольник. Тут, как и в любом деле. Будь вы высококлассным теоретиком по езде на велосипеде, но если не ездили на велосипеде самостоятельно, вы однозначно отстанете от человека, который ездит на велосипеде, каждый день.

Довженко Александр,
Мастерская по ремонту бизнеса
«Darcenter»