09:52
-13 C°
Пробки:   3 балла
$
56.3569
68.8174

Не будьте Фольксвагеном (Часть 2)

13 июня 2017 года
1802
Не будьте Фольксвагеном (Часть 2)
«Хорошисты»

Следующим по впечатлению был автосалон Хёнде АвтоГермес на Шоссе энтузиастов в Балашихе. Я был по делам рядом с этим автосалоном, и так как мы вели переговоры о проведении мероприятия в Hyundai MOTORSTUDIO, решил зайти к ним и посмотреть, что у них есть и насколько уместно будет в эти машины сажать VIP гостей.

Там менеджер по продажам Илья, когда узнал, что мне нужны машины для встречи гостей и увидев сомнение в моем взгляде по поводу их автомобилей (речь шла про премиальный корейский бренд Genesis) тут же подвел меня к представленному в автосалоне образцу люксового седана G90, усадил на заднее сиденье и быстро продал мне идею договориться по поводу именно этих автомобилей. Мне действительно очень понравилось качество исполнения салона и удобство на заднем ряду.

Дальше Илья сообщил мне, что в автосалоне есть автомобили для длительных тест-драйвов и подобных мероприятий, что мы можем проехаться на любой машине и проверить ее на ходу. Но уточнил, что решение по подобным случаям принимает не он, а сотрудники отдела маркетинга. На вопрос как с ними связаться, он попросил оставить координаты на ресепшене и обещал, что со мной свяжутся.

Так вот, что касается самого продавца, то все было хорошо. На протяжении всего нашего общения он проявлял интерес ко мне и к проблеме, которую я хочу решить, предлагал решения и охотно отвечал на вопросы. Единственное, что было не так — он не взял мои контакты и не дал мне свой контакт, и мне так никто и не перезвонил. И вот это плохо. Конечно, часть ответственности лежит либо на девушке с ресепшена, которая не передала контакт, либо на отделе маркетинга, который не спешил обработать предложение о сотрудничестве. Как минимум связаться и узнать о чем речь они должны. Ну да ладно.

Почему этот случай лучше, чем продавец в Инфинити? Во-первых: я запомнил, как зовут продавца. Во-вторых: презентация была такой грамотной, что если бы не следующие два случая я бы сам доехал до этого автосалона и договорился бы с ними на машины.

«Хищник»

Я продолжал ехать по шоссе Энтузиастов, и думал, куда бы еще зайти. Вспомнил, что по дороге есть автосалон Ford «Независимость» и решил заскочить туда, раз уж я в любом случае еду мимо. При этом мне точно не нужны были «Фокусы» «Мондео» и прочие несерьезные машины. Они просто не имели смысла как автомобили для встречи гостей — проще заказать бизнес такси и не мучиться.

Но раз салон был по дороге, решил заглянуть.

Внутри быстро прошел мимо упомянутых моделей, и взгляд зацепился за большой и серьезный с виду паркетник Explorer. Я к нему подошел, открыл дверь и стал рассматривать салон. Тут ко мне подошел продавец и задал лучший вопрос, который он мог задать «Нравится машина?» Это действительно классный вопрос для продавца. Если клиент отвечает «Да», надо его быстро закрывать на сделку. Если «нет» — выяснить почему, уладить и тоже закрывать на сделку. Главное — это вступление в общение с клиентом. Звали продавца Никита.

Я тут же прояснил ситуацию, что покупать прямо сейчас ничего не планирую, объяснил, зачем мне нужны машины и честно сказал, что в салон Ford я зашел просто потому, что он оказался по пути. Продавца это не остановило и даже не смутило. «Для чего вам машина? А какого уровня VIP? А вы уверены, что для встречи из аэропорта нужен только бизнес класс? А если это будет солидный джип?»

Он прямо там очень активно продавал идею взять именно его машины на мероприятие. Когда я дрогнул и начал задумываться о том, что в его словах есть здравый смысл, и для встречи из аэропорта большой джип тоже подойдет, он не дал мне и секунды лишних раздумий: «Знаете что, вам надо просто на нем проехаться. У вас права с собой?» Через 10 минут я уже выруливал с парковки. Во время тест-драйва Никита не грузил меня стандартным «продающим» скриптом, а спрашивал достаточно ли в нем комфортно, хорошая ли шумоизоляция и всячески подводил меня именно к тому, что машина для моих целей подходит идеально!

А когда мы вернулись и я спросил — а с кем надо будет решить вопрос по машинам, он сказал, что если машины будут нужны, он сам с этим разберется. Дальше он взял мой контакт и тут же прислал мне на телефон свои координаты.

Этот продавец делал сою работу. Он единственный, кто увидел возможность — на мероприятии на 100 человек, куда знаменитостей будут доставлять на твоих машинах, можно очень легко найти себе как минимум несколько потенциальных клиентов, которых потом можно будет вести на сделку. Возможно не на паркетник за 2,5 млн рублей, а на тот же Фокус, но можно. Это мероприятие было возможностью для продавца, он это увидел и начал эту возможность раскручивать, создавая себе тем самым работу.

Единственное, за что можно поставить минус — он так и не связался со мной после этого. Он мог позвонить или хотя бы написать и узнать, нашел ли я автомобили для мероприятия. Но в остальном все было настолько хорошо, что к этому менеджеру я еще обращусь, уже по другим поводам.

«Четкость и скорость»

В результате мы связались с Авилон, официальный дилер Genesis, которого нам порекомендовали в Hyundai MOTORSTUDIO и вывели нас сразу на руководителя отдела маркетинга. Мы быстро обо всем договорились, получили машины, провели мероприятие, и в целом остались очень довольны друг другом.

Причем тут продажи, спросите вы, и где продавец? Для начала, в каждую машину положили данные об автомобилях с контактами продавца. А живой продавец появился позже - так как на одной из машин катался я, то и возвращал тоже я. Так вот, когда я заехал вернуть машину и передать благодарность, меня спросили «Как вам машина?» Я сказал, что мне она очень понравилась, но есть пара вопросов, которые остались. Тут же я оказался за столом у продавца, который ответил мне на мои вопросы, предложил устроить на выходных «правильный тест-драйв», а спустя пару дней мне пришли его контакты на телефон, оставленный для связи.

Тут все было просто очень четко и очень профессионально. И возможность была отработана на все сто.

Итак, как вы можете это использовать? Очень просто — берете и повторяете то, что я описал. Можете даже делать все то же самое слово в слово «Нам на благотворительный вечер нужна ваша продукция на подарки VIP» если конечно ваша продукция хоть как-то вяжется с этой темой. Можете экстраполировать на близкий вашей отрасли пример.

Отдельно хочу пояснить, почему статья называется именно так. Вам нужен кто угодно, но только не продавец, которого я встретил в автосалоне Фольксваген. Мицубиси просто не подошли ко мне, в Фольксвагене меня попытались унизить. Так вот продавец, который унижает ваших клиентов, и пытается реализовать свои амбиции или справиться с комплексами за их счет, будет приносить вам очень серьезные убытки. Один мой знакомый предпочел взять себе Мерседес, только потому, что его очень сильно вывел из себя «менеджер» в автосалоне Ауди. А машина стоила $100 тыс. То есть покупка серьёзная, как и доход для автосалона.

Главное, дайте продавцу скрытую возможность и посмотрите, как он ей воспользуется. И, возможно, вы решите, что не все сотрудники в вашей компании достаточно ценны, чтобы платить им зарплату и дальше.

Хороших вам продавцов и больших продаж

 

Новости по теме

Смотреть все
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.2)
17 января 2018 года
26
Есть такое явление - когда кто-то хочет оправдаться, как правило, это является признаком того, что человек осознает, что что-то не так. Что ж, мы действительно живем не в идеальном обществе и есть огромное ...
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.1)
10 января 2018 года
1214
Бывало ли у вас в жизни так, что вы просыпались от удовольствия? Волна удовольствия обволакивает каждую клеточку тела, и оно как бы начинает светиться изнутри. Состояние настоящего кайфа, которое сначала ...
С кем работает PR (ч.2)
21 декабря 2017 года
1362
В прошлой статье мы разобрали главную часть любой работы PR-щика с законодателями мнений — способность предоставлять другим людям возможность быть самим собой и разобрали первую категорию, с которой работает ...
С кем работает PR (часть 1)
12 декабря 2017 года
1378
Самым ценным ресурсом для создания имиджа бренда являются лидеры мнений. И когда специалист по PR понимает это, следующий вопрос — а с какими категориями этих лидеров надо налаживать связи? В идеале у вас ...
Игры для взрослых
4 декабря 2017 года
1349
Сегодня важно понимать, что самый дорогой актив, который есть у компании, это люди. И вроде финансовые директора, коим я и являюсь, больше должны направлять внимание на расходы и доходы, я рекомендую, ...

Последние новости

Смотреть все
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.2)
17 января 2018 года
26
Есть такое явление - когда кто-то хочет оправдаться, как правило, это является признаком того, что человек осознает, что что-то не так. Что ж, мы действительно живем не в идеальном обществе и есть огромное количество того, что точно может быть ...
В Дубае оценили научные работы россиянки Марии Струве в области тренировки голоса в 180 млн.
17 января 2018 года
36
Известный педагог по вокалу Мария Струве была награждена в Дубае международным сертификатом права интеллектуальной собственности на свою авторскую технологию тренировки голоса для пения и публичных выступлений. По предварительной оценке экспертов, ...
Силуанов: Налоговая амнистия коснется более 20 млн человек
17 января 2018 года
88
В России во время проведения налоговой амнистии долги на сумму в 41 млрд рублей спишут с 20 млн человек. Сведения предоставил глава Министерства финансов Антон Силуанов, выступая перед правительством России и президентом Владимиром ...
В России грузоперевозчикам перекроют «серые» схемы‍
16 января 2018 года
322
В России грузоперевозчикам перекроют «серые» схемы. С 2018 года их обяжут заполнять электронные накладные. Проект, подготовленный Министерством транспорта, рассматривает правительство. Авторы проекта уверены, что переход на электронную ...
В России рейдеров перестанут допускать на аукционы на разработку месторождений‍
15 января 2018 года
494
В России рейдеров перестанут допускать на аукционы на получение права разрабатывать месторождения. В «черный список» попадут компании, которые, выиграв конкурс, отказались приступать к работе и исполнять условия контракта. Сведения предоставило ...
Следуйте за нами